|
|
近来，由于浩繁网红大夫的参加，以是社区诊所起头热起来了，好比段涛、于莺等。
他们是既在体系体例内待过，又活泼于互联网医疗范畴的大夫，具有着过硬的医疗技能，对当下的医疗轨制深有领会，但愿在分级诊疗的大海潮下，连系实际，实现本身的医疗抱负——经由过程搭建诊所，为患者带去便民可及的社区医疗。
可是社区医疗一向不被患者信赖。从病院职称看，社区医疗不是公立三甲病院，而是大夫个别户开的诊所；从医疗装备看，它没有三甲病院齐备；从医务职员的医疗程度看，这里没有太多三甲病舌苔清潔器,院的专家或传授……
这是中国一向以来社区医疗的近况，也是被浩繁任职大夫疏忽的场合，却离患者近来，落实分级诊疗最首要的一步。
那末甚么样的社区医疗备受住民青睐？社区医疗又该若何选址、获客、运营？有无值得鉴戒的社区医疗样本？本钱又若何对待社区医疗？
于莺分享高端诊所的运营履历
说到诊所，在于莺看来，她认为不过是这三点：客人在哪里？咱们要做甚么？怎样可以或许挣到钱？固然医疗是公益奇迹，可是若是诊所不挣钱，将没法延续为住民供给诊疗办事。
除挣钱以外，诊所的设计还应当重点斟酌：一、诊所要给客户的办事是甚么；二、大夫和诊所的需求若何连系，若何推行；三、诊所大夫的品牌若何建立。
于莺在微博上具有300万粉丝，2013年从北京协和病院离任。那时由于诊所审批手续难打点等缘由，她抛却了本来主导社区诊所的设法，并在2014年5月4往后以合股人的身份正式加盟了美中宜和，担当美中宜和第一家综合门诊中间CEO。
在2015年4月的某一天，美中宜和综合门诊开业，招牌出格大，直立在大门口，开业前做了不少鼓吹，搞得有板有眼。
美中宜和是一家高端儿科诊所，客单价在800元-1000元，截至2017年7月为止，该诊所的综合门诊业务额到达1100万元，门诊量快要2000人。这与其他高端私立诊所比拟，成就实在不错。
一向以来，患者通常去私立医疗机构就医，起首关切的是代价。固然美中宜和定位高端医疗，可是代价却高端医疗中比力特别的一类。“通常到美中宜和就医过的患者，终极都认为代价没有想象中的那末贵。”她诠释道。
于莺说：“咱们这个团队不懂市场营销、没有大客户，获客的方法是凭仗靠护士与大夫办事，构成的口碑效应。”
若何包管简略的门诊疗效和口碑的传布？比方让客户在朋侪圈里去分享在美中宜和诊所看病花了几多钱，或是送给看病的小朋侪一个小礼品，以此但愿孩子的家上进行口碑传布。
对付大夫的先容，于莺也是耗费了不少心思。她没有像其他诊所那样在门口列一个照片墙，先容任职大夫的曩昔。在私立病院中，一起头客人可能会关切大夫是否是从传授大夫过来的，职称是甚么，看一次病几多钱；如今的病人再也不关切大夫从哪里来，也再也不关切新来的大夫职称。以是从先容大夫起头，她就淡化了患者“看庙仍是看僧人”的思惟。
淡化思惟今后，于莺再按照美中宜和自有的一套评价系统，对大夫从新界说为主诊大夫。
此外，美中宜和会有定向的产物。好比三八主妇节时，有针对女性的体检套餐，并在门诊门口放一个易拉宝，告诉四项体检项目，并标价688元。如许对客户来讲，只要她途经了就会晓得，本来做这4项查抄的代价。公立病院的话差不可能是这个钱，这也算是一个告白的植入，并且是直面的印象。
若是你要开一家高端私立诊所，若何让客人晓得你的订价很是首要。不少病人跑到这边说本来这么廉价，原觉得必要花几千块元，没想到300块钱就拿下了。这么大的反差，让她有乐趣做朋侪圈的传布。
在诊所开业早期时，于莺接到的咨询德律风最可能是问，大夫本来是哪家病院的，甚么学历，她常常会把大夫的亮点说出来，并培训前台客服的措辞技能。由于当一小我本身掏钱去看病时，该诊所落空了协和病院如许品牌专属特征时，用户扣问大夫来源，这是很正常的一件事变。而如今咨询的问题主如果直接打德律风预约、咨询新推出产物的套餐，好比说体检套餐。
患者进店今后，客服会跟进，偏重领会患者的就诊体验，但愿它能说出来哪些是欠好的，并给她100元扣头券，用于下次看病，是以不少患者也和于莺成为了出格好的朋侪。此中有一个大客户宝马司理，她是专职做办事，一起头提了无数的定见。口中没有一句好话，诊所的护士长、运营总监起头有点抓狂，乃至于莺都认为她的这些定见有点吹毛求疵。
为了做好办事，于莺直接让客户分享若何做客服，如斯一来，客户既获得了职业声誉，又被尊敬。如今，“该客户感觉供给的办事出格知心。”她弥补道。
在大夫的办理上，分歧的大夫订价纷歧样。按照美中宜和的稽核尺度，专科诊费比儿科、内科高一点，优异主诊大夫会比平凡大夫贵100元。
据于莺先容，美中宜和还制订了大夫镌汰制。不少从公立病院出来的大夫，内心是有危机感的，怕本身跟不上这个期间，跟不上私立机构的需求。而对付诊所的运营者来讲，碰到分歧格的大夫，会加倍惆怅和遗憾。曾有一名大夫在美中宜和提出了四次离任，该大夫是一名很是优异的临床大夫，但是办事不可熟，是以赞成他分开。固然该大夫的分开也带走了部门病人，可是为了团队，不能不如许做。
在医疗能力上，下层医疗比不上三甲病院，是以于莺重要靠措辞的技能来补充。经由过程优异的大夫不绝的摹拟场景，帮忙那些不长于交换的大夫。若是大夫其实不肯意和病人多诠释，美中宜和还配有专门的护士为患者诠释下层预防保健的常识，包含疾病科普的常识，是以今朝有很多优异的护士起头转岗成慢病办理师。
在医疗质量节制上，跟着科室和诊疗范畴起头扩增，病人也由天天的20人增长到80人，为质控带来了很是大的挑战。为此，于莺经由过程诊疗进程中层层把关，紧张遵守询证医疗的原则，以此构成口碑传布。
于莺认为，诊所运营者不要小视互联网的口碑传布，它再也不是低声密语的传布方法，而是放大在互联网上的感化。不少人做诊所总想着怎样做告白，好比在电梯或地铁上面做品牌鼓吹。这是一种代价高又没有帮忙的鼓吹方法，不如脚踏实地把医疗办事做好，让你的患者成为每环的告白鼓吹者，这类口碑营销的结果很是好。
“咱们美中宜和诊所开业2年多，在天天的新增客户中，此中50%的客户来自口碑传布。”于莺说。
美中宜和的诊所调性：推行是好玩的，大夫是亲热的，医疗是严厉的。只要明白客户在哪里，客户要甚么，诊所能供给甚么就足够3D高清AV電影,了。由于品牌大夫是可遇不成求的，以是做连锁谋划培育的是医疗品格，而不是一个收集大V。
不外在2017年9月1号，于莺辞去美中宜和门诊中间CEO的职位，在北京从新创业，标的目的是下层医疗社区诊所。她但愿做公共消费得起的社区连锁诊所。
微医全科诊所供给自动康健办事
在杭州有一家全科中间，叫微医全科，位于萧山区金城路汇金中间3楼，占地面积2400平米，重要供给在线诊疗、长搬家公司,途会诊、线下医疗等办事，设立全科、妇产科、儿科、牙科、中医科、皮肤科、生理科、查验科和医学影象科等科室，供给全人、全程、全家的医疗办事和康健保护。
微医全科中间是微医结构线下的首要部门，依靠信息化平台和挪动医疗技能，为地点地住民供给线上线下连系的自动、持续地一站式家庭康健保护和医疗办事，鞭策住民康健方法从“被动康健”变成“自动康健”。
开业5个多月以来，微医全科中间办事会员跨越400名，线下为会员和住民供给康健办事逾千人次，线上办事多达数万次，已完成22例国际、海内会诊及转诊。
“咱们的全科中间更像是综合病院的门诊部，具有浩繁国表里知名的全科大夫专家传授，为患者及其家人的康健保驾护航。”微医董事长兼CEO廖杰远说道。
当微医全科的大夫碰到不克不及处置的问题时，必要向上级病院提出转诊的需求，必要毗连各地的上级病院，按照用户的得病环境精准匹配病院和专家，构成一个大的分级诊疗中转站，助力分级诊疗，扭转今朝医疗“倒三角”的近况。
在医疗资本方面，该平台已聚集了60多名专职的全科大夫，与浙江大学医学院从属儿童病院在内的多家海内综合医疗机构展开互助，并和Infinite MD、悦生等海外第二诊疗平台互助，打造国际尺度的康健守门人系统。
据悉，Infinite MD总部位于美国波士顿，由哈佛大学及麻省理工学院的传授与大夫配合介入组建，具有520余位全美排名前十病院的权势巨子医学专家。
同时，微医线上的专家团队和病院的资本，也将对接到全科中间。它从2010年建立到如今，已笼盖了天下30个省市，毗连了2400多家重点病院的信息体系，跨越29万名专家在线体用预约登记、切确分诊、长途诊疗办事。
在获客方面，微医全科重要靠口碑传布，已签约了浩繁商会组织和企业家。“通常到微医全科中间体验过的客户，均会成为咱们的会员。”院长何超如许说道。浙江商会康健分会秘书长程军暗示，微医全科中间可为800万浙商供给最先辈的、最现代化的全科办事，真正办事浙商。
为了减缓全科大夫紧缺问题，微医全科中间除为用户供给医疗办事外，也打造了微医全科学院，是全科大夫教诲培训专业的平台，依靠复旦大学医学院全科医学系主任、微医全科学院院长祝墡珠团队，专注于全科大夫培训和继续教诲，供给线上、线下培训及长途教诲，对包含社区卫生办事中间、村落卫生院等在内的各种下层医务职员举行全科医学临床技术、卫生办事办理培训、引导，以知足社会康健办事需求，并按照各级卫计部分必要、输出全科师资的办事。
与此同时，微医全科中间已接入医保，也有住民享受了医疗办事。据先容，家住萧山的张密斯因对几日前的体检异样项目担心，于8月11日再次到微医全科（萧山）复查，在完立室庭大夫问诊及查抄后，张密斯利用医保卡完成为了化验费、药费等用度的付出。
杭州微医全科中间，只是出发点，将来3年微医将在天下建成100家连锁全科中间。今朝，北京、济南、南京、成都、深圳等都会将陆续完成选址与扶植。此前，微医全科与鲁能团体签订计谋互助，首个互助项目将在济南落地。
何超先容，为实现办事的全时可及性与体验，微医全科正借助微医云、长途监控及智能外设、常识库CDSS、互联网平台等科技手腕，进一步晋升现有办事系统，将来的全科将会为中国医疗行业带来全新的自动康健理念与体验。
邻家好医的线下实体店+线上云诊连系
另外一家位于杭州六号大街诊所，主打儿科家庭诊所也在7月9日开业了。它是由邻家好医全资自建的，占地面积约400平米，共分为上下两层楼，装修以蓝色为主调，墙面贴满了小宝宝喜好的动物画像。
邻家好医建立于2016年头，由开创人罗林和团队在上海创建。今朝大夫包含专科大夫和全科大夫，为数万名用户供给办事。
跟着国度医改已进入深水区，罗林看准了医改的焦点是鞭策分级诊疗，而分级诊疗的焦点是鞭策下层医疗的办事力。这一次结构线下诊所，也是他为了晋升下层医疗的办事程度，知足多样化的医疗办事的计谋。
“自从诊所业务2个月以来，咱们收到四周不少住民的感激信。由于从患者进门那一刻起，咱们的医护职员会全程为他提解答迷惑，包含就医进程中大夫的立场、就医后医护职员的随访、复诊的大夫立场。”罗林奉告记者。
那末邻家诊所的医疗办事焦点是甚么？在大夫人材引进、运营、本钱节制、获客上有何分歧？
罗林筹建诊所的初心是但愿为周边住民创建一种情况好，代价又相对于普惠一点，医疗办事又好一点的诊所。既鞭策专业便捷的分级诊疗办事，又让就诊体验触手可及、暖和可托。
在选址方面，罗林经由过程查询拜访现有诊所谋划业态，查询拜访生齿密度，选址力图尺度化。一般环境，一个诊所从选址到装修终了必要1年到1.5年的时候。而邻家好医3个多月便完成诊所的装修、设计、审批。此中诊所的空间设计由摩拜单车的设计团队完成，经由过程对空间计划设计和流程办理，包管了诊所的品格与体验外又有用的做了本钱节制，为后续的复制做了充实筹备。
在节制本钱方面，邻家好医也全力自立研发诊所医疗信息化SaaS体系（若邻云诊所）也是一种很好的东西。它让医疗信息多跑路，患者少跑路，而且在技能上已实现市级医保在线对接。下层医疗的事情职员较少，患者就诊流程短，该体系的长处有如下几点：
1.简略好用、易操作，有用削减患者就诊时候；
2.打造尺度化的办事，落实国度分级诊疗政策，对接杭州市医保，实现信息化；
3.临床决议计划支撑体系（CDSS），辅助临床诊疗决议计划，提高医疗质量，削减医疗过失数据统计可实现精准化营销；
4.基于云端数据，冲破下层医疗信息闭塞。
在医疗人材方面，从六号大街诊所的全部医务团队看，包含全职和兼职两部门。全职大夫重要分为高档职称和中级职称，此中高档职称的全职大夫2人，中级职称的全职大夫有2人，按摩师与中医师3人，护士4人，查验师1人。
好比Dr.Jia主任医师，具有近40年儿科诊疗履历，接诊儿科患者数十万例。1979年结业于山东医学院，曾任临沂市第二人民病院营业院长、临沂市高新区人民病院院长、杭州市白杨社区卫生办事中间营业主任。长于儿科常见疾病、多病发的诊治，可以或许处置多种疑问、弥留患儿，长于儿童保健及儿童生理举动性疾病。
而兼职大夫，主如果多点执业大夫。这些大夫来自于浙二病院，浙一病院、浙江省儿童病院等名医。医疗卖力报酬40年临床履历和病院办理履历的主任医师，具备较强的病院办理和营业程度。
在谋划进程中，罗林很是器重医疗质量，特别是在产物研发方面，哪些产物是可以用于下层的，并区分于所有的民营小诊所。好比说6号大街诊所，以儿科为特所的诊所，对付一些小儿的按摩理疗是一个特点项目。此外他也引入了美国小儿成长QS体系，对付社区医疗是很是有上风的处所，办事周边几千米的病人。
而营收方面，罗林奉告记者，重要包含三个方面：第一，常见多病发：可与患者创建信赖，流量进口——供给邻里版的关切。
第二，单病种办理：如儿童发展发育、儿童保健、痛苦悲伤办理、说话停滞等。不竭需求深挖，让医疗化被动为自动。
第三，多元化谋划：诊所商城、基因检测、康健体检、居家医疗、转诊。冲破坪效，冲破营收。此中，邻家好医为搭建分销的诊所商城体系，供给具有办事性子的零售，供给的基因检测、康健体检、非诊所内部的品类等。
今朝互助的此中一家诊所的转化率已跨越预期：客单价近万的基因检测一周内四单，炎天蚊虫季打造的爆款产物叮不痒1000支三天售罄，冲破传统诊所的绩效及营收。
在下层医疗范围化的成长进程中，除对营收和办理的存眷外，诊所也必要强有力的本钱管控。民营非连锁的下层医疗机构对付供给链的议价能力衰，很少存眷对付供给链的管控。邻家好医具有本身的全资商业公司，经由过程集中采购优化供给链，为诊所每一年低落20%～30%的采购本钱。
将来罗林也但愿摸索更多的模式，但愿帮忙大夫更好地走出体系体例内，好比大夫合股人的模式。两边共建诊所，一个输出办理，一个输出医疗技能。
在他眼里，一个好的大夫不代表一个好的老板，医道不代表商道。同时大夫只有在看病的时辰才是发生价值的时辰，谋划诊所将耗费40%以上的精神处置非医疗事件，都是不发生价值的運彩經銷,。
邻家好医自营诊所来岁估计到达15家；全托管诊所本年估计完成10家，来岁规划45家。目标为创建标杆，输出同一尺度，真正为下层赋能。
而诊所SaaS体系本年规划投入利用500家，来岁将到达2000家，供给链今朝已笼盖300余家诊所，来岁将笼盖到都会下层诊所2500家。
作为公立病院的弥补，罗林但愿鞭策下层医疗成长，帮忙但愿走出体系体例的医护职员更好的成长。同时，做好诊所谋划规范，同一办事尺度，将来力图做下层医疗界的7-ELEVEn。
参考之资：联安20年直营连锁140多家的机密
“如今中国大陆的社区医疗和1995年前的台湾很类似，医疗质量良莠不齐。”台湾联安医疗团体（如下简称“联安”）的开办人颜鸿顺如许说。
联安建立于1997年，是一家台湾连锁社区医疗团体。这20年来，联安办事了跨越35人次的患者，在台湾共有140多家诊所，和200多位医师告竣“社区医疗群”计谋同盟。此中台北市、新北市、高雄、桃园等。跟着比年来台湾下层医疗趋于饱和，直营面对庞大的坚苦，是以但愿向大陆成长，分享这些年他们的运营诊所的机密。
另外一方面，由于中国踊跃鞭策分级医疗和下层医疗，以是这两年有不少来自于各界的医疗界朋侪到联安观光进修，包含北京协和医学院的校长曾益新，上海复旦大学，首都医科大学的校长俞光岩等。
联安诊所的办事包含全科诊所，肠胃专科的诊所，包含综合门诊部的诊所，也有耳鼻咽喉科的诊所，新陈代谢科诊所，骨科诊所，病愈诊所，都是台湾诊所具有的。台湾会用包药机包成一包一包，包含老年人慢性病也是朝着如许的方法。门诊可以做超音波、内视镜，门诊可以做X光，骨密度的查抄。
1995年，对付台湾的社区医疗的成长是很是首要的一年。由于台湾起头举行全名康健保险，颜鸿顺感受下层医疗的机遇来了，以是为领会决良莠不齐的医疗质量，他起头思虑：甚么样的社区医疗合适社区。
之前在台湾看病叫做求医，患者到诊所后先哈腰，后登记看病；如今患者可以大公至正地对大夫说：“对不起，我今天想要看个诊。”
为了和别家诊所纷歧样，他在选址、装修、医疗装备、获客、诊疗上下了不少工夫。好比说，打掉了低矮的柜台，酿成开放式，明哲保身的窗户，阳光照进诊所，给患者一种暖和如初，心里坦荡的感受。
分歧的诊所，必要分歧的装修气概。好比儿科诊所，必要有候诊间、小孩子游戏的空间、看诊间等，每一个房间的设置装备摆设必要环抱小孩子的快乐喜爱来设计，为小孩子看诊营建一个特此外空气。
“那时，我奉告所有医疗从业职员，诊所是下层医疗的办事业，亲热专业的办事，自力运作和办理，是咱们的焦点竞争力。”颜鸿顺说。
在办理方面，颜鸿顺采纳信息化的体系，对外，诊所的大夫在云端可以看到病人在分歧医疗单元用药、查抄等；对内，大夫之间可以互相对话。好比说高血压病人，在诊所的HIS体系里，大夫可以提示看到该患者的药品是不是已吃完了。
在运作方面，他罗列了一个诊所选址环节的履历。简略来说，他会把诊所设立的地点当作一个圆心，半径为1千米。经由过程走路、开车两种方法，分白日和晚上分歧时段，去评估该区域的生齿数目、男女比例、春秋条理，以此揣度在该区域开诊所后，是不是会华盖云集。
诊所开业当天，搭配各项鼓吹勾当来办事公众，好比在门口安排不少好吃的食物、气球、电子产物鼓吹等。
据颜鸿顺先容，他之以是从一家诊所扩大到140家连锁诊所，是由于那时他起头制作台湾联安连锁社区医疗时，因此7-11为师。20年前，他在台湾看到的是杂的零售店和连锁、超商并列在陌头，20年后，他看到的都是连锁超市，诊所亦是如斯。那怎样样打造一个合适现代社会与公众需求的下层医疗模式？
实在，做诊所亦是做7-11便当店，只不外进入门店消费的品类纷歧样，进入7-11贩卖的是商品，进入诊所消费的是医疗办事。现在，在台湾7-11有5000家店，业务额跨越1300多亿台币，这已形成为了庞大的品牌效益。
比方说，7-11的单品city 咖啡，十年前起头卖即磨咖啡，十年后它在台湾每一年卖2.8亿杯，光这一个单品的业务额就跨越100亿台币。类比医疗，除诊所的硬件举措措施之外，另有SaaS体系、物流体系，当把这些下层医疗整合起来今后，一样具备很强的品牌价值。
“连锁诊所若何乐成？联安解答了我的疑难”。这是台湾最大的创投CID华威国际投资董事蔡耀堂春联安诊所的评价。在他眼里，只要照着联安的模式开诊所，在台湾可以乐成。
而从投资的角度看，“咱们投资这个公司的是估值，即便公司赚钱，咱们投资人也不必定赚钱。”他弥补道。可是医疗行业市场远景很诱人，跟着医疗保健轨制的完美和人们糊口程度的提高， 住民的消费需求将进一步被开释出来。 我国 GDP 已持续五年增速连结在 10%以上，而且显现出逐年加速。
在蔡耀堂看来，每一个创业者开诊所以前，起首必要对诊所定位，是做全科诊所仍是专科诊所？你要帮患者解决疾病问题，不是为了要赚他的钱。由于你把他赐顾帮衬好了，钱会主动进到你的口袋里来。
其次，这个诊所内不只有大夫，另有全部团队，要善待员工，要让他们一向不竭的帮忙你。中国人常讲的一句话，财聚人散、财散人聚，以是要善待你的同事。
同时必要不竭地提高办理能力，你要怎么去把诊所办理好，怎么看待好员工，怎么让你的病人获得最佳的帮忙。好比说提高医术程度；学会在得当的机会对得当的人讲得当的话；器重团队的观点，他们不是员工的观点，不竭的进修。一向让大夫不竭的会商若何把病人办事好，让病人的困扰愈来愈少。
“我感觉不管是诊所也好，仍是病院也罢，行医的终纵目标，不是增长病人，而是削减病人。”
别的，开创人选择投资基金的也要想清晰，你是必要快钱，仍是慢钱？由于有的基金是家属的钱，有的基金是十年的刻日，以是若是你是一个抱负型创业者，那末必要找一个时候周期长的资金。为了减缓资金压力，而你选择了短时间的钱，那末必将和股东发生冲突，晦气于诊所运营。
网红院长段涛欲涉足妇儿诊所
除已完成结构的诊所互联网医疗公司之外，放心大夫和网红段涛院长也要一块儿互助开妇儿连锁诊所，估计第一家诊所落地在杭州，面积不跨越500平米，但愿打造中国中高级社区的妇儿范畴的医疗星巴克。
据放心大夫CEO葛星先容，“咱们和段涛院长的春田病院办理有限公司一块儿互助，将新建立一家合股公司，由放心大夫控股，诊所的运营由段涛卖力所有联名诊所的办理和线下运营，放心团队卖力制作诊所和线上运营，资金张罗。”
由于放心大夫是专业的妇儿康健挪动医疗平台，供给了妇产科、儿科大夫对诊后患者举行办理的功效，包含随访、咨询、线下诊所的预约等；患者经由过程微信存眷大夫后和大夫创建接洽；段涛是原任上海市第一妇婴保健院院长，6月2日，段涛颁布发表创业，以是放心大夫和段涛的互助，是既是线下和线上互相交融，又是传统医疗和互联网医疗有机连系的案例。
今朝放心大夫已颁布发表B+轮融资，正加速线下医疗办事的互助和拓展，与段涛的互助开妇儿诊所属于一拍即合。这次杭州开业的第一家联名诊所，面积约莫在500平米，选址位置是中高级小区阁下，以便利社区住民看病为主。
该诊所主打主妇儿童的常见疾病、多病发，装璜布满童趣、以儿童保健和疾病预防为特点、结合公立病院大夫资本的私立儿科诊所。将来3年，放心大夫和段涛一块儿联名开的妇儿诊所，规划在天下范畴再开20-30家诊所。像星巴克那样，让人们可以或许触手可及康健。
跟着进入社区连锁诊所的企业逐步增多，加之因分级诊疗等政策的指导，遭到本钱、财产等大量存眷。作为下层诊疗进口之一的社区连锁诊所因其所象征的范围化、品牌化、尺度化等标签备受推重，以期成为蛮横发展的下层诊所的转型良方，并成为市场竞相追赶的标的。 |
|
發表於 2020-9-10 23:07:22
收藏