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標題: 一口種植牙=一辆特斯拉?!口腔里的黄金赛道 [打印本頁]

作者: admin 時間: 2022-12-1 16:36
標題: 一口種植牙=一辆特斯拉?!口腔里的黄金赛道
黎强给人儒雅的感受。他是企業家，同時也是專家级的口腔大夫。當問他辦理之道要不要讲狼性時，他會说：“我是大夫，更愿意讲人道。”他措辞有稍许的江西口音，還能说一口流畅的粤语。

在創建鼎植口腔以前，他曾是天下最大的口腔連锁團體泰康拜博口腔的開創人之一和履行总裁。

而如今，他要在口腔這条赛道上重跑一次。

在民营醫療鼎新進程中，有一家企業是典范的期间產品，就是爱尔眼科。在80年月後，爱尔眼科大量承包了那時病院里不赚錢又邊沿的眼科营業，經由過程做白内障手術和厥後的近視激光手術，成长强大并一骑绝尘，成為今朝天下范围最大的眼科醫療機構，旗下的眼科病院及中间有600家，市值跨越3000亿。

彼時的口腔科也大致如斯，邊沿、不受器重，也一样有過一段可以被承包谋劃的短暂韶光。口腔界會有像爱尔眼科病院同样的巨無霸連锁團體吗？有人很早看到了機遇，但和眼科比，口腔界的征途才方才拉開序幕。

深圳下海：火車一响，港客一串

1993年，一张《深圳特區報》扭转了江西省奉新县黎强一家六兄弟的運气。

他們遇上了下浪潮，前後抵达深圳打工創業，做起了口腔這一行，比同期间的任何人都提早预感了口腔行業内里的庞大商機。

二哥黎昌仁，也就是厥後的拜博口腔團體開創人兼董事长。1993年，他是六兄弟中第一個背井离乡到深圳的打工人。那年他已36岁，丢弃本来处所病院的铁饭碗，决然下海，勇气和刻意超乎凡人。

從在深圳的一家铁皮屋里的牙科診所打工起頭，黎昌仁凭仗精深的技術活，和刻苦刻苦的“睡地板”精力，讓診所老板另眼相看。1996年，黎昌仁腰间的BP機响個不绝，都是来谈互助開診所的深圳老板。他决议把其余五兄弟接連拉到深圳，全数参加口腔奇迹。

黎强在六兄弟中排行老五，就是那一年来深圳的。那時的内地人并無甚麼口腔照顾護士意識， “穷看眼，富看牙”，牙齒不可了就拔掉，也不會想到做甚麼根管醫治。 凭仗拔牙、补牙、镶牙這類如今看起来口腔范畴中的小营業，黎强和兄弟們挖到了嘴巴里的金矿。

而更大的商機来自一河之隔的香港。在這經濟發財的处所，人們更早有了護牙意識。因為内地物價更低，很多香港人會專門到内地看牙。

六兄弟同心协力在深圳承包谋劃一些小的牙科診所，但只能在他人的店名下事情，并没有本身的品牌。黎强起首分担的是罗湖港口的一家診所，地舆位置极好， 火車一响，港客一串。

“那時90%的客户都是香港人，醫治好以後，他們還带着亲友老友来一块兒看牙。”黎强一口廣东话就是當時候學會的。他記得，那時的港币和人民币汇率是1比1.15。醫治完今後，香港人還會给小费。

90年月的香港還刮起一股烤瓷牙風，那時的四大天王已火遍亚洲，港台明星靓丽整潔的明白牙成為了港人争相效仿的“醫美”方法。到隔邻的深圳做烤瓷牙，經濟實惠很多。需求促生市場，如许，黎强就進修了那時内地人聞所未聞的烤瓷牙技能。

“一颗烤瓷牙500元，雙方一磨，就有三颗牙齒要做烤瓷牙，也就是1500元。”而那時黎强在江西老家一個月的工資只有100元，經濟差距天地之别。當時他在深圳每一個月得手的工資已有一两万，而這仅仅只是90年月。

六兄弟逐步承包下了深圳8家診所。 市場渐渐開放的盈利，可讓每一個率先入局的人都能分上一杯羹。

但钓大鱼要到海里钓。二哥黎昌仁認為，第一片海在珠海。在珠海又接連承包了几家門診，便将全家接到珠海假寓，父亲也成為了此中一家門診的管帐。

（左一：年青時的黎强，摄于珠海）

固然每家門店都红利，但纷歧样的店名难以形制品牌與口碑，六兄弟有了做大做强的“弘愿”，并起頭用“六和”作為品牌名（前後改名為拜尔口腔和拜博口腔），并開了义齒加工場等环抱口腔的上遊財產公司。

2001年，六和一個大手笔的行為是承包了中山大學第五從属病院（下称第五病院）的柠溪門診部。因為彼時的門診谋劃暗澹，按照那時的政策，可以對社會開放承包谋劃。但這不是一個小盘子，以前六兄弟承包的診所都是300平方米摆布，4-6台牙椅，還要考查四周5千米内有無竞争敌手。

但第五病院的門診部有1000平方米，治療咳喘貼,這只大螃蟹，敢不敢吃？

怀着置之死地尔後生的心态，黎昌仁最後拍板签定10年承包期，封闭珠海其他門診，投入以前6年全数红利，就搞這一家。已在深圳打理8家門店的黎强，被调到了珠海，專門賣力門診部谋劃。

第五病院的范围和以前的小診所不成同日而语。從新打造的門診部，总计35台牙椅，購買最先辈的口腔醫療装备，設立温馨的兒童牙科診所，還花40万買了一套两室一厅，给礼聘来的專家栖身。 栽好梧桐树，專等凤凰来。起步其實不轻易，黎昌仁定计谋，黎强则顯示出了惊人的辦理能力，一年的時候就扭亏為盈。

不外，規劃赶不上變革，新政策公布，科室承包被制止。在這類环境下，2004年，黎昌仁作了一個更斗胆的决议——收購門診部，病院正式改名為“珠海六和門診部”，第二年升格為“珠海六和病院”。

02

到更大的海里垂纶

2004年年底，上海民营醫療市場方才開放。黎昌仁認為要搞口腔連锁，珠海不可，惟有上海。并且無庸置疑的是，上海是消费劲最强劲的都會。

這是第二次，到更大的海里垂纶，這片海是上海。

進军上海被提上日程。先是拿派司坚苦重重，接着是若何谋劃获得客源，先開的两家門店都開門即吃亏，上海给這帮信念满满的外来者浇了一盆冷水。

在谋劃晦气的环境下，黎强被调到上海，出任上海奇迹部总司理。他起首下了工夫深刻查询拜访，给二哥黎昌仁写了几万字的陈述阐發谋劃不善的缘由。包含：第一，上海市場教诲不敷，市民信赖公立病院跨越民营；第二，選址毛病，都在平凡小區和工場四周，消费劲偏低；第三，定位應當是白领阶级；第四，店名要改，上海是國際化大都會，“六和”和“和协”太中國傳统，以是上海的店名更改成了“拜尔”。由于醫藥界的人士都晓得，德國拜耳是世界500强企業，算是蹭了這個同音词的流量（後因拜尔和拜耳同音，改名為拜博）。

（上海鼎植口腔診所）

黎强把上海第一家店選在了中猴子园四周的龙之梦購物中间。診所360平方米，7個自力包间，20名員工，投資300万。定位明白，辦事工具是高档金领、白领和外國人，分身周邊住民，供给高端辦事。2007年開张業務，第一個月营收50万，第二個月持平，第三個月起頭红利，以後一向红利。

連成一气的黎强，敏捷開出上海第四家店，位于浦东外國人汇集的高级社區联洋社區，店名為：浦东联洋柏尔，也一举樂成。

選址只是一方面，彼時的上海已有知名品牌的口腔診所，好比某日本人開設的連锁齒科，供给高端辦事的瑞尔齒科等。這是黎强對标的診所， 進修的法子和如今互联網公司很像：直接挖人。這是最快進修他人SOP（尺度流程辦事）的方法。

最焦點的是集合行業顶尖人材，因為公立病院的口腔科不算焦點科室，自力出来单干的專家大夫很多，纷繁被招入拜博麾下。更颤動一時的消息是，原上海第九人民病院的正畸科主任，原悉尼大學牙醫學院沈刚傳授加盟拜博，也讓拜博名声大噪。

03

一口莳植牙，一辆特斯拉

可貴的是，黎强不但长于谋劃辦理，他對口腔技能也极有禀赋，又很是勤學。在鼎新開放前，中國的莳植技能還处于“凭空杜撰”的状况，市場渐渐開放後，莳植技能也只有公立病院和高档院校可以進修。民营病院要怎样進修莳植呢？

2009年先後，莳植牙起頭在上海鼓起，有气力的消费者都但愿能有一口好牙。外國的莳植牙體廠家也纷繁進入中國，倾销莳植牙。操纵市場上這些機遇，黎强和德國的登士柏牙科公司互助，约请到了那時香港大學口腔傳授杨伟杰来中國傳授莳植牙技能。

一般而言，莳植一颗牙的用度在1万-2万之间，若是全口種牙要30万-50万。以是民间戏称， 一口莳植牙，一辆特斯拉。黎强信赖莳植牙是口腔中极好的赛道，而他先将本身培育成這条赛道上的顶级選手。

2010年，UCLA也在中國創辦了第一期關于莳植牙的硕士课程（非學位课程），包含中國和美國雙方的線下讲课（按期去美國，也请美國專家来中國讲课）、手術觀摩、視频课程、案例讲授等，可以接轨國際上最先辈的莳植專業進修。黎强是第一個報论理學習的，那時班上一半台灣人，一半大陸人，他迫不及待地進修新技能。

除此以外，黎强几近連结每一年出國一到两次進修口腔技能，美國、欧洲列國、日韩，哪里有先辈技能，他就往哪里飞。

站在伟人的肩膀上進修顶尖技能，加之中國人的疑問病例多，黎强可以在临床上频频實践。在拜博，黎强很快打造了一個很强劲的莳植團队，此中熊靖宇、高振華和他本身，并称拜博的莳植三剑客。

（海外專業培训）

在莳植范畴，因為老年病人骨量流失，没法将牙齒種在牙床上。2016年，黎强展開了天下第一例穿颧骨莳植（ZYGOMA）手術。這類手術把莳植體固定在人脸上很是安稳的颧骨上，這就解决了骨量不足的問题。

除此以外，黎强還研讨马上负重，這也是比年来海内热點的莳植新技能，傳统的莳植是竖着打钉子的。若是必要植骨，要等骨頭长出来，全部莳植進程就必要1-2年，并且植骨有時辰會有很大的排异反响。但马上负重，可以在植入莳植體的同時装上牙冠，當天種完的牙齒，便可以啃苹果。

该團队還創始了高难度的穿翼板VIIV马上莳植手術（TPP），“患者們有個误區，觉得少了几颗牙，就種几颗牙，實在咱們樂成率最高的是打6個钉子便可以固定住半口牙齒。”這是黎强很是骄傲的技能立异。

為了讓莳植技能可以范围尺度化地在天下的拜博病院利用，2017年7月，黎强在上海建立了IDDC疑問莳植中间，“疑問患者的CT片等資料和設計方案起首上傳至IDDC中间，颠末多位專家钻研後，给出科學公道的設計，才會施行在患者身上。”

黎强暗示，這可以很大水平上實如今拜博的任何一個处所所做的莳植手術都有着同一的尺度和辦理。他發微博晒出了那一年的成就单，“2017年完善收官，飞翔一千多小時，60多万千米，跨越了朋侪圈99.9%的朋侪，建立IDDC疑問莳植上海中间，培育了4個穿颧骨莳植大夫，10多個穿翼板莳植大夫……”

莳植在口腔里是高利润手術，彼時拜博30%的营收来自莳植。黎强和他的團队也已成為莳植范畴、民营系统里大咖级此外大夫。這為以後創建鼎植口腔，快速集合行業頭部人材打下了坚實根本。

上海渐渐坐稳，一向到分開上海前，黎强在這里前後扩到了30家門店。也是拜博最大的奇迹部。從范围到收入，上海奇迹部都在拜博團體中排名第一。

04

分開拜博，自主流派

拜博的成长迅猛，從上海走向天下。與此同時， 口腔大夫又是最轻易自由执業的醫療行業。而且跟着經濟成长，消费型醫療愈發遭到市場承認。天時、地利、人和，本錢青睐有加。

口腔的黄金期间来了。

拜博调解了新计谋——引入危害投資，起頭了團體扩大之路。2014年得到了遐想10亿元计谋投資，遐想那時有句话： “站塌實了，便可以撒開腿跑了。”此中2015年到2016年，仅一年，拜博天下新增了95家連锁門店。

（柳傳志和黎强）

2018年，泰康人寿出資20多亿元收購拜博醫療51.56%股权。截至2021年，泰康拜博口腔结構天下50個都會，213家門店。成為業内最大的口腔連锁團體。

但快速扩大，在黎强看来是拜博走過的一条弯路。

本錢接盘，六兄弟接踵分開了這家搏斗了20多年，本身一手創建的企業。兄弟三人退休，另三人各立流派。 “大師都先本身跑一跑，验證一下本身的法子论。”黎强说。

分開拜博後，黎强要做本身的口腔團體——鼎植大夫團體。在行業里的人脉积累、履历增加讓他不愁找人和找錢。可是计谋要怎样定？黎强做起了顶层設計。

凭仗行業里的人脉，黎强集合了一個10人结合開創團队。此中4人是莳植科牙醫，6人是谋劃辦理人材。并建立四個奇迹部，上海、華南、江淮、浙江。

10個合股人各自的人脉灵通，上風各别，讓鼎植可以在短期内快速集合人材，找到标的。

和拜博敏捷结構天下分歧，黎强認為， 天下结構會分离精神，不敷聚焦，對現金流而言是個劫难。“拜博那時的计谋是有民营醫療派司的处所快去占得先機，由于不晓得哪天政策會扭转，以是摊子铺很大。 而醫療必要沉淀，没法快速回本，錢就不敷烧了。”

黎强要從新打造的企業计谋是頭牌计谋，“一旦進入一個都會，就要成為這個都會的頭牌。”從上海起頭，由于這是一块最难啃的骨頭，由于在政策层面，上海對民营醫療派司的發放是最慢也是最严酷的。

贸易模式上，黎强采纳的是 “共建+自建”两条腿走路模式。進入一個都會，和本地病院的口腔科共建，鼎植输入本身的人材、辦理模式和焦點技能，在現有“蛋糕”上做增量蛋糕。

“不少病院的口腔科之以是邊沿，是由于辦事跟不上，技能也跟不上。”以最简略的补牙為例，公立病院還在利用被镌汰的銀汞或玻璃离子质料，這既没法根治，龋齒的处所還會继续腐臭，構成继發龋。

而新型診療會用树脂质料，再用嵌關心面，既永恒又雅觀，對診所来讲，利润也更高。而莳植方面，没有焦點技能的病院也做不了疑問繁杂的莳植技能，没有手術也没法带来高利润的营收。

共建口腔科的益处是病院自带客源，只要技能和辦事提高便可以很快實現红利，這為鼎植带来了不乱和客觀的現金流，并且可以敏捷切入本地市場，果断有没有扩展的可能性。别的，共建的投入只有自建投入的10%。

和共建比拟，自建門診和病院一样很是首要，虽然投入金额更高、培養市場時候更长。黎强認為， 培育本身的大夫，創去除口臭產品,建網點，将来才能形制品牌和系统，打造一體化的財產链。今朝鼎植口腔已有10家自建和20多家共建門店。

在营業上，鼎植肯定的是 雙峰计谋，也就是如今利润率最高的項目——正畸（改正牙齒）和莳植。二者各占鼎植营業的50%，而且靠着黎强前期1纖體茶，0多年的技能堆集，鼎植手中有45項國度發現專利和适用新型專利。

但黎强信赖，将来营業必定會调解。他在美國考查時發明，莳植只占美國口腔营業的5%，“由于人們口腔爱惜意識强，牙齒不會坏就不會掉，到老了就不必要種牙。 而中國如今莳植牙這麼吃香，都是汗青欠账。”以是黎强果断，中國的莳植牙也只有10年的黄金期，“80後就不太必要了。”

鼎植将来抱负的营業板块可以分為：根本牙科、正畸、莳植和兒牙。

黎强認為，根本照顾護士很首要，固然不赚錢，好比洗牙、补牙，但它們承當了很大一部門引流感化，讓消费者可以經由過程公共點评等進口找到這些民营口腔診所。 “把老苍生的口腔保健辦理起来至關于構建金字塔底邊，只有底邊做长，金字塔才能堆高。”

鼎植的理念是讓患者“快活看牙”， 想解决看牙的两大痛點，一個是太痛楚，一個是太慢。不少辦事和技能上的改造都基于此。

大師有配合方针，但路径各别。 為了讓10個合股人同一“脑壳”，黎强决议讓10小我都去读一下MBA课程，耗费共285万元。

這源于2014年读中欧EMBA時遭到的開导，“辦理是必要進修的。”黎强感伤道，“读完以後，大師的方针一會兒瞄准了。”他举了一個小檸檬片,例子，“之前另有點家属企業性子，CFO是一個合股人的亲戚，但如今大師都晓得為了以後上市，要找有上市專業布景的人做財政总监，這很快形成為了共鸣。”

疫情時代，門診被迫长時候封闭，讓口腔行業一時阴霾覆盖。鼎植口腔借此機會，在上海加快抄底，收購了两家診所，還用低價租下了两处物業。 “他人惧怕的時辰，我就贪心。”和特长術刀在病生齒中操作同样，黎强在贸易上脱手也快狠准。

谁能做口腔行業老迈，還没有定论，民营醫療正在加快铺開，百家争鸣期间才方才起頭。

如今左手打山河，右手做莳植的黎强，每周仍有三天要做手術，雷打不動，至多的一天可以排18場手術。他同時還在深造南邊醫科大學與葡萄牙里斯本大學音波拉皮 ,學院（ISCTE-IUL）互助創辦的大眾衛生政策與辦理博士。

你很难想象這是個已55岁的人，仍然學無尽頭，又精神兴旺。若是扣問他，是更喜好做企業家仍是更喜好做大夫？他自傲又谦善，“我仿佛都有禀赋，但貴在對峙進修。”

也许二者的共通點是，永久都必要接管未知和挑战，永久必要勇攀岑岭。

参考資料：《牙海“醫”舟》蒋泽先著，百花洲文艺出书社，2019

本文相干圖片均获校友公司授权。

采编| 江雁南

你在口腔上花了几多錢？怎样對待口腔行業這条赛道？

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