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標題: 解码IDSO齒科联盟:塑造中國本土化DSO,為口腔診所提供全生命周... [打印本頁]

作者: admin 時間: 2023-6-7 14:53
標題: 解码IDSO齒科联盟:塑造中國本土化DSO,為口腔診所提供全生命周...
19万执業牙醫、20万口腔門診，1398亿美元市場范围……在口腔范畴，美國领跑全世界。

美國的口腔市場系统不但是行業標杆，其衍生出的独占的運营辦理组织模式也遭到全世界口腔行業追捧和鉴戒。此中，最受存眷的莫過于為牙醫供给非临床营業支撑的DSO组织模式（Dental Service Organizations）。

成心思的是，DSO组织不是美國牙醫所發現的，而是華尔街的投資者與状師發現的。最先可以追溯到上世纪70年月，历經数十年成长，現在DSO几近成了美國牙醫開診所的“標配”。

反觀海内市場，至今还没有構成真正意义上的陈規模的天下性口腔連锁品牌。

少则几家、多则汇集上千家口腔診所，DSO模式的强势增加，吸引着一批又一批中國口腔行業玩家的摸索。

“IDSO齒科同盟是基于美國DSO模式的一次全新構建，致力于帮忙中國牙醫解决創業進程中的所有問题，供给牙科門診全生命周期解决方案。”IDSO齒科同盟開創人、欢畅口腔團體总裁孙延先容道。

深刻連系中國口腔市場現实，從to B 的角度為口腔診所赋能，作為DSO本土化的第一批践行者，IDSO齒科同盟的呈現，将有望成為助推中國口腔行業成长的一股首要气力。

千亿范围的口腔行業，DSO若何解决美國牙醫的痛点

谈及DSO，起首要谈谈美國的口腔市場情况。

在美國，公共對口腔康健极為器重，一口好牙不但是康健的標記，仍是社交利器。美國人均匀每一年花在牙齒保健上的用度折合人民币上万元，50%的美國人均匀一年會面两次到四次牙醫。

巨大的市場需求促成了供應真個成长。据美國口腔协會（ADA）的数据，2010年至2018年，美國牙科專業职员数目已從18.3212万人增长到19.9486万人。截至2016年，美國口腔診所总数已靠近20万。

在此布景下，創辦診所的牙醫们，面對着诸多挑战。

起首是来自資金方面的压力。因為牙科進修本錢十分昂扬，美國一位平凡的牙科學生在结業後凡是要背负30万-40万美元的债務。選擇启齒腔診所，不但要背负巨额债務、还面對着承當開診所的各類本錢压力。

其次是診所創辦後面對的谋划辦理困難。在美國，法令制止本錢方（非口腔大夫）開設口腔醫療機構，是以，開設口腔診所的多為执業牙醫。對付牙醫而言，運营辦理是他们所不长于的，而想要谋划好診所、為診所钻营更好的成长，離不開成熟的運营辦理系统的創建。

DSO组织的呈現，正好可以解决這些問题。它不但可以帮忙牙醫们解决最“頭痛”的資金問题，还能有用解决其在管帐、法令、采購、人力資本辦事等運营辦理方面的問题，讓牙醫更專注。

举例而言，一個自力执業大夫40%的時候花在了非醫療事件上，DSO恰好把這些非醫療事件接了過来，讓大夫的時候可以或许100%花在為病人看病上——即大夫最能缔造價值的环节。

据美國口腔醫療协會的统计，截至2016年，從属DSO的診所占到全美口腔診所数目的8.3%，而在2015年這一比例仅為7.4%；2010年—2015年間，DSO市場范围的年复合增加率达17.6%。《the COKER 2019 Market Su妹妹ary》表露的数据显示，美國的DSO行業正在高速增加，市場范围达1350亿美元，并将延续以每一年5％-6％的速率增加。

今朝，美國跨越200家生髪,連锁的DSO已有10家以上。此中，DSO全美排名第一的Heartland Dental在2019年已具有超1000家診所、辦事超1600名大夫。第二名的Aspen Dental具有跨越600家的連锁機構，第三名的Paciftc Services 具有跨越500家的機構。

圖注：美國排名前十的DSO機構

Heartland Dental于1997年創建，总部位于伊利诺斯，Heartland Dental為其旗下的牙醫供给周全的行政支撑辦事，包含常识同享、構建專業人脉、推行技能立异、提高大夫醫療程度等，解决診地点市場营销、管帐、法令咨询及其他方面的营業問题，讓牙醫可以專注于醫療程度的提高。

Heartland Dental能成為行業领頭羊，不能不提几個關頭节点。

2000年，Heartland Denta收購第一家診所團體Mid South Dental Partners，并購了8家牙科診所；2011年，收購了具有26家診所的Neibauer Dental Care，员工到达3000名；2015年，Heartland Dental診所范围超500家；2016年，其已排名全美DSO前5；2017年9月，診所数目已跨越800家；2018年，顶级投資機構Kohlberg Kravis Roberts & Co. L.P.（简称“KKR”）入局，收購安大抵西席養老基金在Heartland Dental的大部門股权，從本錢层面加快鞭策了其成长。

Heartland Dental的成长除本錢的注入，焦点離不開他在内功上的打磨，比方其独有的继续教诲和营業支撑：選定Patterson Dental 公司（美國牙科產物公司）為贩賣互助火伴，贝尔带领學院（公認的高管束育與成长讲课機構）為企業中持久计划及计谋摆設咨询供给火伴，不但為牙科人士供给深造教诲（專業教诲和非临床培训）的機遇，还供给各類非临床辦理支撑。

經由過程對Heartland Dental的深刻领會，咱们認為，美國DSO被承認，并渐渐構成系统，其焦点價值重要有如下三点：

1、解决了診所的資金困難；

2、從運营端入手，晋升診所谋划效力；

3、開释牙醫的專業能力，讓牙醫事情更專注。

Heartland Dental的樂成典范只是DSO系统中的冰山一角。迈過汗青长河，可以较着看到，DSO不但是美國口腔行業成长中的首要一环，同時也是“需要”一环。

IDSO齒科同盟：摸索DSO的中國“本土化”

相比力于美國成熟的DSO系统，中國固然起步较晚，但機會一样存在。

截止到2018年年末，我國民营口腔醫療機構数目约為9.9万家，盘踞我國口腔醫療機構的78%，承平洋證券的一份陈述中指出，2018年我國口腔醫療行業范围约1000亿元，在曩昔十年中翻了5倍。市場范围虽大，但整體显現小、散、乱的市場款式。

在寻求“運营辦理效能晋升”的需求上，中美殊途同归。

與美國類似，中國的口腔診所大多也是牙科大夫開辦的，這些口腔診所都是牙醫自营，本身看診、本身辦理，在運营上凡是依靠于大夫的醫治技能和终年堆集的客户收集来保持診所谋划。

這類“小作坊式”的辦理给牙醫们提出了很多困難，比方若何提高辦理效能、实現高效運转、晋升效益、品牌扩大等。

究竟上，比年来，口腔診所的創業者们也在踊跃追求辦理上的冲破。特别是跟着本錢比年来對口腔行業踊跃的存眷和参與，口腔診所起頭广泛寻求運营辦理效能的提高，寻求規范化。但其面對的辦理痛点一样凸起，很多門診在成长進程中既要做好内部培训、又要做好醫療、和市場鼓吹、供给链辦理、职员布局辦理、財政阐發辦理等。在如许多重辦理問题上，牙醫们很難全数分身做好。

而在曩昔几年，口腔醫療范畴处于猖獗扩大期，在本錢加持下，行業機構纷繁赛马圈地，從一地到多地，從診所到口腔病院，口腔連锁化在2018年到达飞腾。但是，扩大风口事後，很多連锁品牌呈現谋划不善、難以延续，乃至陸续關店等問题，计谋计划也變得加倍谨严。

整體来看，口腔診所“辦理難”是中國口腔行業的广泛征象，這為本土化DSO的呈現，創建了“条件前提”。

而基于中美醫療體质、市場成长阶段等分歧，DSO的本土化落地注定要走出“中國特点”。

圖注：孙延（右二）與Heartland Dental CEO（左二）

2017年，在美國拜候的孙延發明美國DSO模式很是值得進修鉴戒，回國後，連系中國國情，历經三年打磨，孙延和團队創建了IDSO齒科同盟。IDSO齒科同盟是中國首家口腔門診專業辦理辦事同盟，焦点團队由海内具有多家門診辦理履历的團队组成，今朝已有百余家成员单元。

“咱们领會到，相對付外洋診所信息化辦事、环保、合規咨询等需求，海内中小型口腔診所對付DSO機構的需求更偏谋划实務——若何聘留及培育大夫、患者診療结果跟踪、采購加倍集约等。這也使得他们更等待有真正辦理实践驗證過，更成熟更完美的運营履历的输出。”孙延指出。

為此，IDSO齒科同盟测驗考试從新為DSO模式在海内做出一個當地化的界说，即：口腔連鼻毛器,锁機構在創建成熟尺度化辦理系统後，對外输出赋能診所谋划辦理的营業组织形态。

简而言之，IDSO齒科同盟運营系统整合了美國DSO的先辈理念和欢畅口腔團體的10余年辦理履历，实現了DSO的本土化。經由過程全世界化的齒科收集平台和優良辦事，IDSO齒科同盟為同盟會员单元供给專業的口腔診療運营辦理解决方案，在辦理层面，為會员診所供给包含新店筹辦、辦事职员及醫療职员培训、團體采購、門店辦理運营、市場营销、信息辦理體系搭建、人力資本、財政阐發、法令咨询等辦事；在营業层面為會员診地点病例长途會診、個性化患者沟通方案、患者端app辦理、乃至于一些病例繁杂診療项目標全程数字化施行方案的赋能，是一個集診療营業、流程监控、集约采購、診所辦理的多元口腔診所辦事平台。

圖注：IDSO齒科同盟营業模式圖

以信赖為根底、六大模块赋能牙科診所，打造口腔診所新坐標

最初IDSO模式是在欢畅口腔團體系统内举行打磨，為欢畅口腔旗下診所供给系列辦事。從找到客户的根目次需求，到創建尺度化診療流程，三年時候，為欢畅口腔顺遂完成為了一個尺度店模子的打磨和输出，和全部分店運营的尺度線上化，实現了欢畅口腔在北京地域的稳健發展。

對付欢畅口腔團體，IDSO的测驗考试取患了阶段性樂成。當下，中國的口腔門診正处于一個新老模式交互点。IDSO模式交融了美國DSO的先辈理念和模式，再加之本土品牌欢畅口腔的10年樂成運营辦理履历，孙延認為，這套尺度化的流程、體系平台和門診辦理培训系统，将為中小口腔醫療機構在谋划辦理上延续赋能。

“我認為咱们焦点挑战的不是消费端，而是供應端。”孙延暗示。

在IDSO齒科同盟，孙延團队從診所谋划理念/價值觀、診所谋划方法/法子為口腔診所举行了全方位的赋能。

家喻户晓，口腔行業的市場化水平较高，结構口腔范畴的投資者也大多會将存眷点放到若何刺激C端消费增加等方面，而IDSO齒科同盟则提出口腔行業應當承當若何讓中國人過上夸姣糊口，具有更好的糊口品格的任務，這才是患者的底子需求。

“若是診所仅仅存眷患者主诉的那颗問题牙，最後就只能实現‘一颗牙’的價值，而若是診所能創建與患者間的信赖，才能完全解决患者全数的口腔問题，同時診所得到更大的回報。比方被相信的三甲口腔病院，历来不担忧本身的客源問题和收入問题。”孙延说道。

若是只存眷短時間價值而轻忽患者的持久信赖，明显無法做大。IDSO齒科同盟提出對峙“信赖”為根底，把患者的每颗牙當成本身的责任，作為牙科大夫赖以保存的身分就是客户對你的授信是几多，不是靠包装和鼓吹。

當下很多口腔門診的理念是選擇更多高净值、高客单價的客户，聚焦在消费频率低的几類客户群體。IDSO齒科同盟则與之大不不异，IDSO齒科同盟倡导與客户創建毕生瓜葛，為客户牙齒毕生不出問题支出尽力。中國焦点的消费群體是中產阶层家庭，以一個完备的七口之家為例，七人总计有244颗牙。IDSO齒科同盟但愿供應真個口腔診所變化觀念，為這244颗牙的毕生不出問题而搏斗。

基于此，IDSO齒科同盟供给的診所营業辦理解决方案重要包括六大模块：口腔商學院、口腔醫學院、門診辦理體系、长途會診中間、患者CRM小步伐和門診谋划辦理模块。

口腔商學院重要經由過程線上+線下相連系，為牙科診所的創業者们供给课程辦事。课程培训有高管班、場景课程、岗亭课程、SUP课程、落地实战班等等，笼盖門診辦理、营销策動、辦事流程培训、数据阐發等，将口腔門診成长的全周期辦事环节一扫而光。

口腔醫學院是基于欢畅口腔團體壮大的專家網，按期推出學術方面的培训课程。比方正畸美學颌學、莳植修复等课程。

門診辦理體系则是将尺度化的流程、表单封装為一個信息辦理平台體系，提供應其他中小口腔醫療機構，帮忙其晋升营業辦理程度。

值得一提的是，在門診辦理的尺度化流程中，还包含尺度化的診療流程、尺度化的辦事分類信息乃至于彻底能于國际口腔行業尺度對接的编码系统，這是IDSO齒科同盟彻底區分于外洋DSO模式的立异点。

“咱们提出做尺度化診療流程，做了不少跨行業頭部企業的钻研。咱们發明，當实現了尺度化的流程後，企業運作會加倍高效，效益大大晋升。今朝的口腔診所很難并購，關頭‘難’在营業流程難以尺度化，當实在現了尺度化，很多問题将水到渠成。”孙延先容。

醫療分歧于其他行業，醫療場景的診療凡是很難流程尺度化。那IDSO是怎样实現的？

孙延先容，IDSO齒科同盟先是自行研發了一套基于AI技能的診療體系。“這套體系的亮点在于，咱们有能力及時地处置天天海量的患者病例信息，天生病例阐發成果，并响應获得的毕生醫治方案。”孙延先容。

在這套體系中，主顾不但可以或许晓得本身的口腔状态，部門非康健状况的口腔患者可以進一步進入醫治环节。今朝這套模式已在欢畅口腔获得很好的落地实践，下一步将同步提供應IDSO會员单元。

在診療尺度化环节中，IDSO齒科同盟还打造了“中心厨房”觀点的專家會診数据中台。這象征着，不管是哪一個地域的患者，均可以享遭到專家级高程度的診断。診療流程尺度化可以帮忙超過技能限定和地區限定、知足品牌對外扩大。

除AI體系，IDSO齒科同盟还推出了一款智能牙刷，經由過程实體產物赋能B端診所與C端用户。“這款智能牙刷可链接患者CRM小步伐，經由過程重油污清潔劑,手機便可以及時全方位看到口腔环境，而且做出康健预警，從平常刷牙的場景参與，帮忙口腔診所為患者做好口腔康健照顾護士，從泉源帮忙每位患者实現口腔“治未病”的目標。對付存眷口腔康健平常辦理的群體，特别是有孩子的寶妈，這款產物具备很强的吸引力。”孙延先容。

在門診谋划辦理模块中，IDSO齒科同盟还為口腔診所集中解决了診所辦理者最關切的問题。如：辦理者若何及時把握診所里每位患者的診療方案是不是周全、醫治步调是不是顺遂推動等。

总體而言，從谋划理念到產物、技能、辦事等架構設計方面，IDSO齒科同盟能解决的問题是周全且精准的。

圖注：孙延與團队在IDSO會员門診举行落地施行引导

美國的DSO機構會與多家產物辦事供给商举行互助，配合構建综合的資本系统。“IDSO是一個同盟，同盟中的成员會在分享、進修中前進與發展。”孙延也在如许刻画IDSO齒科同盟的開放性。

今朝，IDSO齒科同盟和海内多家耗材、辦事供给商签定了互助协定，其研發的診所辦理體系平台也别離與微信、钉钉举行了绑定，不管同盟中的组织和职员在哪一個平台，均可以实現門診辦理與即時通訊體系的對接，同時还買通了HIS、加工单、人力體系、財政體系等端口。

新冠疫情對口生髮液,腔行業带来庞大影响，疫情時代，IDSO齒科同盟不但為欢畅口腔供给了周全支撑，帮忙其在营業停摆的同時，照旧連结康健地成长，打造焦点竞争力，加倍有力地面临疫情後的苏醒；同時，IDSO齒科同盟的营销策動及施行辦事也為一個開業仅4個月的牙科診所，单次勾當实現了超20万元营收；IDSO齒科同盟口腔商學院的線上圆桌集會也已為数百位口腔門診辦理者供给了全方位的辦理思绪。

值得一提的是，美國DSO成长的時代较早，在其早期的数字化水平是不敷的。而在今天，数字化+DSO模式才是構建将来焦点竞争力的根本。鉴戒美國DSO的樂成履历，DSO模式在中國的遠景也是被看好的，乃至出生出Heartland如许的巨擘。

“咱们的方针就是成為中國的Heartland。”孙延暗示，“咱们不止是面向口腔診所供给简略的一两项营業支撑，而是從診療尺度化、專家會診、客户辦理、醫護培训、CRM、集中招采、营销方案、薪酬绩效、財政辦理、法令辦事等方面周全帮忙中小型口腔醫療機構，讓全國没有難開的口腔診所。”

圖注：IDSO齒科同盟開創人、欢畅口腔團體总裁孙延

當下，IDSO齒科同盟作為DSO本土化的先行者，短短一年就获得了天下超百家口腔機構的承認，大多都是地点县市的龙頭診所/病院。

最後，當谈到IDSO齒科同盟的“I”時，孙延暗示：這個“I”可所以“我”，也能够理解它為“internet”。便是咱们本身的DSO，也是超越國际化尺度的DSO。咱们也等待IDSO齒科同盟能走出自有的模式，成為引领國际化尺度的一天。

文 | 徐文娟

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