IDSO齿科联盟:為口腔診所提供全生命周期解决方案

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19万执業牙醫、20万口腔门診，1398亿美元市場范围……在口腔范畴，美國领跑全世界。

美國的口腔市場系统不但是行業标杆，其衍生出的独占的运营办理组织模式也遭到全世界口腔行業追捧和鉴戒。此中，最受存眷的莫過于為牙醫供给非临床营業支撑的DSO组织模式（Dental Service Organizations）。

成心思的是，DSO组织不是美國牙醫所發現的，而是華尔街的投資者與状師發現的。最先可以追溯到上世纪70年月，历经数十年成长，現在DSO几近成了美國牙醫開診所的“标配”。

反观海内市場，至今還没有构成真正意义上的陈规模的天下性口腔连锁品牌。

少则几家、多则汇集上千家口腔診所，DSO模式的强势增加，吸引着一批又一批中國口腔行業玩家的摸索。

“IDSO齿科同盟是基于美國DSO模式的一次全新构建，致力于帮忙中國牙醫解决創業进程中的所有问题，供给牙科门診全生命周期解决方案。”IDSO齿科同盟開創人、欢畅口腔团体总裁孙延先容道。

深刻连系中國口腔市場現实，从to B 的角度為口腔診所赋能，作為DSO本土化的第一批践行者，IDSO齿科同盟的呈現，将有望成為助推中國口腔行業成长的一股首要气力。

千亿范围的口腔行業，DSO若何解决美國牙醫的痛点

谈及DSO，起首要谈谈美國的口腔市場情况。

在美國，公共對口腔康健极為器重，一口好牙不但是康健的标记，仍是社交利器。美國人均匀每一年花在牙齿保健上的用度折合人民币上万元，50%的美國人均匀一年會面两次到四次牙醫。

巨大的市場需求促成了供應真个成长。据美國口腔协會（ADA）的数据，2010年至2018年，美國牙科專業职员数目已从18.3212万人增长到19.9486万人。截至2016年，美國口腔診所总数已靠近20万。

在此布景下，創办診所的牙醫们，面對着诸多挑战。

起首是来自資金方面的压力。因為牙科进修本钱十分昂扬，美國一位平凡的牙科学生在结業後凡是要背负30万-40万美元的债務。选择启齿腔診所，不但要背负巨额债務、還面對着承當開診所的各类本钱压力。

其次是診所創办後面對的谋划办理困难。在美國，法令制止本钱方（非口腔大夫）開设口腔醫療機构，是以，開设口腔診所的多為执業牙醫。對付牙醫而言，运营办理是他们所不长于的，而想要谋划好診所、為診所钻营更好的成长，离不開成熟的运营办理系统的創建。

DSO组织的呈現，正好可以解决這些问题。它不但可以帮忙牙醫们解决最“头痛”的資金问自律神經失眠,题，還能有用解决其在管帐、法令、采購、人力資本办事等运营办理方面的问题，让牙醫更專注。

举例而言，一个自力执業大夫40%的時候花在了非醫療事件上，DSO恰好把這些非醫療事件接了過来，让大夫的時候可以或许100%花在為病人看病上——即大夫最能缔造價值的环节。

据美國口腔醫療协會的统计，截至2016年，从属DSO的診所占到全美口腔診所数目的8.3%，而在2015年這一比例仅為7.4%；2010年—2015年間，DSO市場范围的年复合增加率达17.6%。《the COKER 2019 Market Su妹妹ary》表露的数据显示，美國的DSO行業正在高速增加，市場范围达1350亿美元，并将延续以每一年5％-6％的速率增加。

今朝，美國跨越200家连锁的DSO已有10家以上。此中，DSO全美排名第一的Heartland Dental在2019年已具有超1000家診所、办事超1600名大夫。第二名的Aspen Dental具有跨越600家的连锁機构，第三名的Paciftc Services 具有跨越500家的機构。

圖注：美國排名前十的DSO機构

Heartland Dental于1997年創建，总部位于伊利诺斯，Heartland Dental為其旗下的牙醫供给周全的行政支撑办事，包含常识同享、构建專業人脉、推行技能立异、提高大夫醫療程度等，解决診地点市場营销、管帐、法令咨询及其他方面的营業问题，让牙醫可以專注于醫療程度的提高。

Heartland Dental能成為行業领头羊，不能不提几个關头节点。

2000年，Heartland Denta收購第一家診所团体Mid South Dental Partners，并購了8家牙科診所；2011年，收購了具有26家診所的Neibauer Dental Care，员工到达3000名；2015年，Heartland Dental診所范围超500家；2016年，其已排名全美DSO前5；2017年9月，診所数目已跨越800家；2018年，顶级投資機构Kohlberg Kravis Roberts & Co. L.P.（简称“KKR”）入局，收購安大抵西席养老基金在Heartland Dental的大部门股权，从本钱层面加快鞭策了其成长。

Heartland Dental的成长除本钱的注入，焦点离不開他在内功上的打磨，比方其独有的继续教诲和营業支撑：选定Patterson Dental 公司（美國牙科產物公司）為贩賣互助火伴，贝尔带领学院（公认的高管束育與成长讲课機构）為企業中持久计划及计谋摆设咨询供给火伴，不但為牙科人士供给深造教诲（專業教诲和非临床培训）的機遇，還供给各类非临床办理支撑。

经由過程對Heartland Dental的深刻领會，咱们认為，美國DSO被承认，并渐渐构成系统，其焦点價值重要有如下三点：

1、解决了診所的資金困难；

2、从运营端入手，晋升診所谋划效力；

3、開释牙醫的專業能力，让牙醫事情更專注。

Heartland Dental的乐成典范只是DSO系统中的冰山一角。迈過汗青长河，可以较着看到，DSO不但是美國口腔行業成长中的首要一环，同時也是“需要”一环。

IDSO齿科同盟：摸索DSO的中國“本土化”

相比力于美國成熟的DSO系统，中國固然起步较晚，但機會一样存在。

截止到2018年年末，我國民营口腔醫療機构数目约為9.9万家，盘踞我國口腔醫療機陽痿治療,新莊醫美,构的78%，承平洋证券的一份陈述中指出，2018年我國口腔醫療行業范围约1000亿元，在曩昔十年中翻了5倍。市場范围虽大，但整体显現小、散、乱的市場款式。

在寻求“运营办理效能晋升”的需求上，中美殊途同归。

與美國类似，中國的口腔診所大多也是牙科大夫開办的，這些口腔診所都是牙醫自营，本身看診、本身办理，在运营上凡是依靠于大夫的醫治技能和终年堆集的客户收集来保持診所谋划。

這类“小作坊式”的办理给牙醫们提出了很多困难，比方若何提高办理效能、实現高效运转、晋升效益、品牌扩大等。

究竟上，比年来，口腔診所的創業者们也在踊跃追求办理上的冲破。特别是跟着本钱比年来對口腔行業踊跃的存眷和参與，口腔診所起头广泛寻求运营办理效能的提高，寻求规范化。但其面對的办理痛点一样凸起，很多门診在成长进程中既要做好内部培训、又要做好醫療、和市場鼓吹、供给链办理、职员布局办理、财政阐發办理等。在如许多重办理问题上，牙醫们很难全数分身做好。

而在曩昔几年，口腔醫療范畴处于猖獗扩大期，在本钱加持下，行業機构纷繁赛马圈地，从一地到多地，从診所到口腔病院，口腔连锁化在2018年到达飞腾。但是，扩大風口事後，很多连锁品牌呈現谋划不善、难以延续，乃至陆续關店等问题，计谋计划也變得加倍谨严。

整体来看，口腔診所“办理难”是中國口腔行業的广泛征象，這為本土化DSO的呈現，創建了“条件前提”。

而基于中美醫療体质、市場成长阶段等分歧，DSO的本土化落地注定要走出“中國特点”。

圖注：孙延（右二）與Heartland Dental CEO（左二）

2017年，在美國拜候的孙延發明美國DSO模式很是值得进修鉴戒，回國後，连系中國國情，历经三年打磨，孙延和团队創建了IDSO齿科同盟。IDSO齿科同盟是中國首家口腔门診專業办理办事同盟，焦点团队由海内具有多家门診办理履历的团队组成，今朝已有百余家成员单元。

“咱们领會到，相對付外洋診所信息化办事、环保、合规咨询等需求，海内中小型口腔診所對付DSO機构的需求更偏谋划实務——若何聘留及培育大夫、患者診療结果跟踪、采購加倍集约等。這也使得他们更等待有真正办理实践验证過，更成熟更完美的运营履历的输出。”孙延指出。

為此，IDSO齿科同盟测验考试从新為DSO模式在海内做出一个當地化的界说，即：口腔连锁機构在創建成熟尺度化办理系统後，對外输出赋能診所谋划办理的营業组织形态。

简而言之，IDSO齿科同盟运营系统整合了美國DSO的先辈理念和欢畅口腔团体的10余年办理履历，实現了DSO的本土化。经由過程全世界化的齿科收集平台和优良办事，IDSO齿科同盟為同盟會员单元供给專業的口腔診療运营办理解决方案，在办理层面，為會员診所供给包含新店筹办、办事职员及醫療职员培训、团体采購、门店办理运营、市場营销、信息办理体系搭建、人力資本、财政阐發、法令咨询等办事；在营業层面為會员診地点病例长途會診、个性化患者沟通方案、患者端app办理、乃至于一些病例繁杂診療项目标全程数字化施行方案的赋能，是一个集診療营業、流程监控、集约采購、診所办理的多元口腔診所办事平台。



圖注：IDSO齿科同盟营業模式圖

以信赖為根底、六大模块赋能牙科診所，打造口腔診所新坐标

最初IDSO模式是在欢畅口腔团体系统内举行打磨，為欢畅口腔旗下診所供给系列办事。从找到客户的根目次需求，到創建尺度化診療流程，三年時候，為欢畅口腔顺遂完成為了一个尺度店模子的打磨和输出，和全部分店运营的尺度线上化，实現了欢畅口腔在北京地域的稳健發展。

對付欢畅口腔团体，IDSO的测验考试取患了阶段性乐成。當下，中國的口腔门診正处于一个新老模式交互点。IDSO模式交融了美國DSO的先辈理念和模式，再加之本土品牌欢畅口腔的10年乐成运营办理履历，孙延认為，這套尺度化的流程、体系平台和门診办理培训系统，将為中小口腔醫療機构在谋划办理上延续赋能。

“我认為咱们焦点挑战的不是消费端，而是供應端。”孙延暗示。

在IDSO齿科同盟，孙延团队从診所谋划理念/價值观、診所谋划方法/法子為口腔診所举行了全方位的赋能。

家喻户晓，口腔行業的市場化水平较高，结构口腔范畴的投資者也大多會将存眷点放到若何刺激C端消费增加等方面，而IDSO齿科同盟则提出口腔行業應當承當若何让中國人過上夸姣糊口，具有更好的糊口品格的任務，這才是患者的底子需求。

“若是診所仅仅存眷患者主诉的那颗问题牙，最後就只能实現‘一颗牙’的價值，而若是診所能創建與患者間的信赖，才能完全解决患者全数的口腔问题，同時診所得到更大的回报。比方被相信的三甲口腔病院，历来不担忧本身的客源问题和收入问题。”孙延说道。

若是只存眷短時間價值而轻忽患者的持久信赖，明显无法做大。IDSO齿科同盟提出對峙“信赖”為根底，把患者的每颗牙當成本身的责任，作為牙科大夫赖以保存的身分就是客户對你的授信是几多，不是靠包装和鼓吹。

當下很多口腔门診的理念是选择更多高净值、高客单價的客户，聚焦在消费频率低的几类客户群体。IDSO齿科同盟则與之大不不异，IDSO齿科同盟倡导與客户創建毕生瓜葛，為客户牙齿毕生不出问题支出尽力。中國焦点的消费群体是中產阶层家庭，以一个完备的七口之家為例，七人总计有244颗牙。IDSO齿科同盟但愿供應真个口腔診所變化观念，為這244颗牙的毕生不出问题而搏斗。

基于此，IDSO齿科同盟供给的診所营業办理解决方案重要包括六大模块：口腔商学院、 口腔醫学院、门診办理体系、长途會診中間、患者CRM小步伐和门診谋划办理模块。

口腔商学院重要经由過程线上+线下相连系，為牙科診所的創業者们供给课程办事。课程培训有高管班、場景课程、岗亭课程、SUP课程、落地实战班等等，笼盖门診办理、营销策动、办事流程培训、数据阐發等，将口腔门診成长的全周期办事环节一扫而光。

口腔醫学院是基于欢畅口腔团体壮大的專家網，按期推出学術方面的培训课程。比方正畸美学颌学、莳植修复等课程。

门診办理体系则是将尺度化的流程、表单封装為一个信息办理平台体系，提供應其他中小口腔醫療機构，帮忙其晋升营業办理程度。

值得一提的是，在门診办理的尺度化流程中，還包含尺度化的診療流程、尺度化的办事分类信息乃至于彻底能于國际口腔行業尺度對接的编码系统，這是IDSO齿科同盟彻底区分于外洋DSO模式的立异点。

“咱们提出做尺度化診療流程，做了不少跨行業头部企業的钻研。咱们發明，當实現了尺度化的流程後，企業运作會加倍高效，效益大大晋升。今朝的口腔診所很难并購，關头‘难’在营業流程难以尺度化，當实在現了尺度化，很多问题将水到渠成。 ”孙延先容。

醫療分歧于其他行業，醫療場景的診療凡是很难流程尺度化。那IDSO是怎样实現的？

孙延先容，IDSO齿科同盟先是自行研發了一套基于AI技能的診療体系。“這套体系的亮点在于，咱们有能力及時地处置天天海量的患者病例信息，天生病例阐發成果，并响應获得的毕生醫治方案。”孙延先容。

在這套体系中，主顾不但可以或许晓得本身的口腔状态，部门非康健状况的口腔患者可以进一步进入醫治环节。今朝這套模式已在欢畅口腔获得很好的落地实践，下一步将同步提供應IDSO會员单元。

在診療尺度化环节中，IDSO齿科同盟還打造了“中心厨房”观点的專家會診数据中台。這象征着，不管是哪一个地域的患者，均可以享遭到專家级高程度的診断。診療流程尺度化可以帮忙超過技能限定和地区限定、知足品牌對外扩大。

除AI体系，IDSO齿科同盟還推出了一款智能牙刷，经由過程实体產物赋能B端診所與C端用户。“這登山護膝推薦，款智能牙刷可链接患者CRM小步伐，经由過程手機便可以及時全方位看到口腔环境，而且做出康健预警，从平常刷牙的場景参與，帮忙口腔診所為患者做好口腔康健照顾护士，从泉源帮忙每位患者实現口腔“治未病”的目标。對付存眷口腔康健平常办理的群体，特别是有孩子的宝妈，這款產物具备很强的吸引力。”孙延先容。

在门診谋划办理模块中，IDSO齿科同盟還為口腔診所集中解决了診所办理者最關切的问题。如：办理者若何及時把握診所里每位患者的診療方案是不是周全、醫治步调是不是顺遂推动等。

总体而言，从谋划理念到產物、技能、办事等架构設計方面，IDSO齿科同盟能解决的问题是周全且精准的。

圖注：孙延與团队在IDSO會员门診举行落地施行引导

美國的DSO機构會與多家產物办事供给商举行互助，配合构建综合的資本系统。 “IDSO是一个同盟，同盟中的成员會在分享、进修中前进與發展。”孙延也在如许刻画IDSO齿科同盟的開放性。

今朝，IDSO齿科同盟和海内多家耗材、办事供给商签定了互助协定，其研發的診所办理体系平台也别离與微信、钉钉举行了绑定，不管同盟中的组织和职员在哪一个平台，均可以实現门診办理與即時通讯体系的對接，同時還買通了HIS、加工单、人力体系、财政体系等端口。

新冠疫情對口腔行業带来庞大影响，疫情時代，IDSO齿科同盟不但為欢畅口腔供给了周全支撑，帮忙其在营業停摆的同時，照旧连结康健地成长，打造焦点竞争力，加倍有力地面临疫情後的苏醒；同時，IDSO齿科同盟的营销策动及施行办事也為一个開業仅4个月的牙科診所，单次勾當实現了超20万元营收；IDSO齿科同盟口腔商学院的线上圆桌集會也已為数百位口腔门診办理者供给了全方位的办理思绪。

值得一提的是，美國DSO成长的時代较早，在其早期的数字化水平是不敷的。而在今天，数字化+DSO模式才是构建将来焦点竞争力的根本。鉴戒美國DSO的乐成履历，DSO模式在中國的远景也是被看好的，乃至出生出Heartland如许的巨擘。

“咱们的方针就是成為中國的Heartland。”孙延暗示，“咱们不止是面向口腔診所供给简略的一两项营業支撑，而是从診療尺度化、專家會診、客户办理、醫护培训、CRM、集中招采、营销方案、薪酬绩效、财政办理、法令办事等方面周全帮忙中小型口腔醫療機构，让全國没有难開的口腔診所。”

圖注：IDSO齿科同盟開創人、欢畅口腔团体总裁孙延

當下，IDSO齿科同盟作為DSO本土化的先行者，短短一年就获得了天下超百家口腔機构的承认，大多都是地点县市的龙头診所/病院。

最後，當谈到IDSO齿科同盟的“I”時，孙延暗示：這个“I”可所以“我”，也能够理解它為“internet”。便是咱们本身的DSO，也是超越國际化尺度的DSO。咱们也等待IDSO齿科同盟能走出自有的模式，成為引领國际化尺度的一天。

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